엑시오스 성과가 뉴스 스타트업에 주는 교훈

엑시오스는 특별합니다. 이미 꽉 차 있을 듯한, 기존 시장 영역을 침투하겠다는 무모함도 그렇고요. 초기 창업 멤버들의 구성도 그렇습니다. 기존 뉴스 문법을 파괴해온 실력도 결코 평범하다고는 할 수 없습니다. ‘과연 될까’라는 우려는 그들이 2년 만에 이뤄낸 성과 앞에서 이젠 초라해 보이기까지 합니다.

그들이 해결하고자 했던 문제는 명쾌했습니다. 모바일이라는 환경에서 수용자들은 오래 읽을 시간이 없다는 것이었죠. ‘Smart Brevity’라는 전략은 이렇게 도출이 됐습니다. 그들이 제시한 해결책은 시장에서 먹혔고, 비즈니스로서 작동도 하고 있습니다. 엑시오스는 그 누구보다 미국 사회의 의사결정자들의 고민을 잘 해결해주고 있습니다. 간결함을 취하면서도 내용의 핵심을 짚어줬고, 팩트의 나열에 그치지 않고 인사이트를 불어넣는데 성공했습니다. 문제를 제대로 진단했고, 해결책을 혁신적으로 제안했기에 이뤄낼 수 있는 성과가 아닐까 합니다.

2년 만에 일궈낸 성과들

2년 만에 엑시오스가 얼마나 성장했는지 한번 보겠습니다. 매출부터 확인하겠습니다. 엑시오스의 2018년 매출은 약 2500만 달러(280억 원)입니다. 2017년 1250만 달러(140억 원)에 비해 두 배 성장했습니다. 2019년에는 이미 1600만 달러가 예약돼있다고 합니다. BEP를 달성했고, 적자도 5만6000달러에 불과하다고 합니다.

둘러보시기 바랍니다. 신생 뉴스 미디어가 만 2년 만에 BEP를 달성하고, 매출을 280억 원까지 만들어낸 곳은 좀체 찾아보기 어렵습니다. 그것도 뉴스라는 영역에서 말이죠. 물론 12년 차를 넘어선 버즈피드의 2018년 매출액 3억 달러에 비하면 작은 규모일지도 모릅니다. 대신 그들은 2년 만에 이 결과를 만들어냈습니다. 그들이 구상했던 고가 구독 상품을 출시하기도 전에 말이죠.

로이 슈워츠는 2018년 흑자를 만들어낼 수도 있었다고 합니다. 하지만 성장을 위한 투자를 선택했다고 했습니다. 고가 구독 상품을 포함한 여러 상품의 베타 테스트를 진행했고, 리서치를 위한 투자도 아끼지 않았다고 합니다.

현재 이들이 확보한 이메일 순 구독자는 50만 명 정도라고 합니다. 이들은 평균 3개의 엑시오스 뉴스레터를 구독하고 있습니다. 구독수로 확장하면 약 150만이 되는 셈입니다. 많다면 많고 적다면 적지만, 구독자가 누구냐를 이야기하면 관점은 달라질 수밖에 없습니다. 짐 반더하이가 강조하는 것처럼, “대부분의 미디어 업계 임원들이 사라 피셔의 뉴스레터를 읽고, 테크 업계의 다수가 댄 프리맥의 뉴스레터를 읽고, 에너지 업계의 다수 임원들이 에이미 하더의 뉴스레터를 구독”하고 있습니다. 그들이 타깃으로 삼았던 정계의 엘리트들과 산업계의 의사결정들을 뉴스레터로 모아내는데 성공한 것입니다.

뉴스레터를 구독한 이들은 이메일 박스라는 공간에 머물지만은 않았다고 합니다. 이들이 엑시오스 웹사이트로 유입되면서 그들의 진지는 더 활성화됐다고 말합니다. 월 평균 700~1000만 명에 이르는 순방문자수가 이를 증명하고 있습니다. 뉴스레터와 웹사이트가 동시적으로 소비될 수 있는 구조를 처음부터 치밀하게 설계해뒀기에 이 정도의 성과를 만들어낸 것이 아닐까 합니다.(참고로, 뉴스레터를 공유하면 그 링크는 엑시오스 웹사이트로 향하게 돼있습니다. 그리고 뉴스를 추가소비할 수 있도록 다음 기사와의 연결성이 편리하게 구축돼 있다는 장점이 있죠.)

비즈니스 모델로서 고가 구독 상품

처음부터 엑시오스는 고가 구독 상품을 핵심 비즈니스로 설정을 했습니다. 폴리티코 프로의 성공적으로 설계하면서 얻은 교훈이 있었을 겁니다. 여기서 뉴스 스타트업은 한 가지 참고할 게 있습니다. 반더하이의 이야기를 인용해보겠습니다.

“당신이 미디어를 비즈니스처럼 접근하면, 그리고 당신이 론칭한 모든 것에 대해 고민을 해본다면, – 강한 수준의 확신을 갖고 있는 내가 어느 특정 시점이 아니라 빨리 수익화 할 수 있을까? 라는 생각 – 그런 전제에서 (비즈니스를 모델) 구축한다면, 당신은 좋은 회사를 만들어내게 될 것입니다.”(So if you approach media like a business, and you think about everything that you’re launching—can I, with a high degree of confidence, monetize this not at some point, but quickly?—if you build from that premise, you’re gonna build a good company.“)

그는 창업 초기, 아니 이전부터 엑시오스의 수익 모델을 상정해두고 있었습니다. 고가 구독(high dollar subscription) 상품이 그것이죠. 수많은 인터뷰에서 확인할 수 있었던 내용입니다. 그리고 뉴스 미디어로 만들어낼 수 있는 거의 모든 비즈니스 가능성을 탐색해봤을 것으로 짐작됩니다. 그만큼 시작부터 지속가능성에 대한 고민이 깊었다는 이야기일 겁니다.

그의 조언은 뉴스 스타트업을 고민하는 이들에게 몇 가지 시사점을 던져줍니다. 처음부터 사업적 고민을 품고 시작해야 한다는 의미일 겁니다. 뿐만 아니라 특정 시점에 가서 시작하려하지 말고 당장 빨리 시작해야 하라는 얘기입니다. 저의 해석이 과하다고 생각하시나요? 저는 분명 그런 맥락이었다고 봅니다.

뉴스를 다루는 스타트업은 다른 시장 영역보다 장기 싸움에 대비할 수 있어야 합니다. 먼저 다수의 수용자를 모아서 특정 시점에 이들을 위한 비즈니스 모델을 개발하는 방식은 이젠 늦다는 것이 저의 경험적 판단입니다. 뉴스라는 시장 영역은 벤처캐피털엔 매력적인 사업 부분은 아닙니다. 성장하는 시장이라는 확신을 주기가 쉽지 않습니다. 때문에 먼저 어떻게 생존할 것인지 구상해두지 않으면, 자금 고갈 국면에서 쉽게 고꾸라질 수 있습니다.

저도 예전엔 비즈니스는 여유를 두고 고민할 필요가 있다고 생각했습니다. 일단 수용자를 모으는데 집중하길 바랐습니다. 수용자 없이 구상할 수 있는 수익모델은 존재하지 않기 때문입니다. 하지만 반더하이는 사업 전 단계부터 비즈니스의 가능성을 탐색하고 장착해둘 것을 충고합니다. 경험에서 우러나오는 말이었습니다.

물론 어느 쪽이 맞다 그르다 쉽게 판단하긴 어렵습니다. 시작의 조건이 다르기 때문입니다. 뉴스 산업에 대한 경험 자체가 없는 초기 창업자들에게 수익모델을 먼저 고민하라고 충고하는 건 무리일 순 있습니다. 그렇다고 그들도 자금 고갈과 위기의 계곡을 피해가긴 어렵습니다. 심지어 뉴스를 중심으로 사업을 전개한다면 그 시점은 더 빨리, 더 위험하게 다가올 수도 있습니다. 콘텐츠 자체로 창출할 수 있는 수익은 생각보다 그리 크지 않기 때문이기도 합니다.

뉴스 스타트업이 성공할 수 있는 조건

이제 결론으로 가보겠습니다. 뉴스 스타트업은 누가 뭐래도 비즈니스입니다. 저널리즘이라는 도덕적 소명으로 장기간 운영할 수 있는 형태가 아닙니다. 고품질의 콘텐츠를 비즈니스로 연결시키는 노력이 뒷받침되지 않으면 멋진 저널리즘 프로젝트로 마감될 수도 있습니다. 지속가능성이 확보됐을 때, 더 빼어난 저널리즘을 행위를 해나갈 수 있습니다.

비즈니스 경험은 그래서 중요합니다. 미디어를 사업의 관점에서 바라보는 초기 멤버의 결합이 그래서 더 필요합니다. 산업 경험을 지닌 인재의 참여 여부가 초기 경제적 성과에 기여한다는 연구를 소개한 적이 있는데요. 이러한 맥락과 모두 닿아있다고 생각합니다.

전 비즈니스 경험과 창업가 정신의 비슷한 개념으로 분류하는 편입니다. 뉴스 스타트업도 스타트업의 하위 체계이기 때문에, 창업가 정신을 갖춘 초기 창업 멤버는 당연히 갖추고 있어야 한다고 생각합니다. 반더하이의 인터뷰를 보면, 그가 더 이상 월스트리저널 출신의 기자가 아니라 미디어 사업가로서 면모를 충분히 갖췄다는 사실을 확인하실 수 있을 겁니다.

훌륭한 저널리스트들은 더 멋진 비전을 꿈꾸는 미디어 사업가에게 끌릴 수밖에 없다고 생각합니다. 허핑턴포스트의 케네스 러러나 엑시오스의 반더하이, 쿼츠의 제이 로프 같은 인물들이 그 선례들입니다.(전 여전히 버즈피드의 조나 페레티도 여기에 속한다고 생각합니다) 아직 국내 뉴스 스타트업 생태계엔 이런 걸출한 인물들이 배출되지 않고 있습니다. 그런 인재들이 존재하더라도 뉴스 스타트업 세계로 진입하지 않고 있습니다. 아쉬운 대목이긴 합니다.

저널리즘 + 비즈니스 + 기술은 새로운 디지털 뉴스 스타트업을 꿈꾼다면 기본적인 조합으로 갖춰야 할 최소 조건이 되어가고 있습니다. 어느 것 하나 놓쳐서도 빠트려서도 안되는 필요 결합 요소라고 보고 있습니다. 디지털이라는 기술적 조건 위에서, 저널리즘이라는 콘텐츠를 통해 새로운 비즈니스 혁신을 꿈꾸는 것이 뉴스 스타트업이어야 하기 때문입니다.

진정으로 훌륭한 콘텐츠에 대한 열망이, 떨어지는 것이 아니라 높아지고 있다면, 그 지표는 내게 이런 말을 하게 될 겁니다. “만약 니가 크고 현명한 비즈니스를 구축할 수 있고, 수용자를 이해할 수 있다면, 너에게 점점더 상황은 좋아질 것이다, 그리고 만약 니가 그렇지 않다면, 넌 망하게 될 거다”라고.

미디어를 비즈니스로 접근할 수 있는 관점과 태도, 안목과 결기가 뉴스 스타트업에게 그만큼 절실하다는 메시지가 아닐까 합니다. 미디어는 저널리즘으로만 운영할 수 없습니다. 미디어는 비즈니스입니다. 단정적인 결론일 수도 있겠지만, 저널리즘 가치에 심취한 기자라면, ‘동질 집단’만의 결합으로 뉴스 스타트업에 도전하지 않는 것이 좋겠다는 판단입니다.

“크게 생각하라, 작게 시작하라, 빨리 성장하라”(- 에릭 리스)

Roy Schwartz

• We build businesses, so it’s not just content in hopes for some business plan
• if they have the right mentality and the right management, media companies can be very good businesses.
• Yes. I think we could have been profitable in 2018, but we chose to invest and do a lot of beta testing and research.
• We are beta testing. We started last year. It’s a high-end, high-dollar product.
• We’re very close to a half-million subscribers of our 18 newsletters, and most people subscribe on average to three of them, so we probably have 1.5 million subscriptions. When you look at the number of people coming to the site, it varies from 7 to 10 million uniques a month.

Jim VandeHei

• The thing I’d add is that V.C.s are not destroying media
• So if you approach media like a business, and you think about everything that you’re launching—can I, with a high degree of confidence, monetize this not at some point, but quickly?—if you build from that premise, you’re gonna build a good company.
• So that just shows that if you are smart about where you put your money and you run it like a business, you can grow and you don’t necessarily have to blow through a lot of money.
• In our second round, we raised just under $20 million, and we haven’t touched that yet.
• Axios, I’d argue, is the best company to reach those audiences because we made a big investment in subject-matter experts.
• All we want to say at this point is that it’s not gonna be a low-dollar [product], it’s not gonna be a mass-consumer subscription.
• The ones rolling out next are space, smart cities, the future of education, and we’re always looking for someone to cover blockchain.
• The lust for really good content is rising, not falling, so that indicator tells me that if you can build a big, smart business and understand your audience, things are gonna get better for you. If you don’t have that, you’re screwed.

원문 : “WE’RE TRYING TO GRAB PEOPLE BY THE COLLAR EVERY DAY”

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